郎永淳:用数据赋能传统企业,探索B2B电商的4个关键点

摘要: 产业互联网的上半场,消费互联的下半场

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内容来源:2017年8月23日,郎永淳做客格局商学,在“思想的格局”课堂上带来《产业互联网的上半场,消费互联的下半场》的主题分享。笔记侠作为合作方,经主办方审阅并授权发布。


图片制作 | 邱小军  kay     责编 | kay

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精华笔记·大数据


本文新鲜度:★★★    口感:2030年的碎片


笔记君邀您,先思考:


  • 创业为什么不能追随激情?

  • B2B电商的成功要素是什么?


今天主要从我个人感受到的互联网带来的危机感入手,谈谈产业互联网的上半场,消费互联的下半场,以及对B2B电商成功要素的思考。

一、互联网带来的危机感


两年前,我离开央视,很多人问我脑袋是不是坏了,在如日中天的事业上,从多少人羡慕的岗位上离开。

 

我认为,世界上有两种人:一种是留不住的人,一种是哄不走的人,这两种人其实是对于一个企业、组织,或政府而言的。

 

2015年,我44岁,中央电视台规定,,新闻联播的主播岗位,到了52岁就必须要退居二线,于是,我的几位老师先后离开了这个岗位,转到幕后工作。


我可能是唯一一个没有等到52岁,主动选择离开的主播,我希望能够规划好我未来的人生。


郎永淳老师做客格局商学


今天是一个怎样的时代?今天是ABC+LT的时代。

 

什么是ABC?A代表的是AI人工智能,B代表的是大数据,C代表的是Cloud(云计算)。ABC加上物联网离我们越来越近。

 

LT是Language Translation,数据处理。


 

2016年围棋大赛,AlphaGo击败了李世石,所以大家觉得人工智能在这一天进入了元年,但其实60年前(1956年),在美国的达特茅斯,就已经举行过围绕人工智能的会议。

 

这60年间,人工智能并没有太大的突破,包括在未来的20年,可能也不会有太多突破,但我作为一个电视主播,有了一种危机意识:

 

在2015年,我看到老师们逐渐因为年龄退居幕后,更看到了包括AI在内的一系列技术,我思考了它们会对我所在的行业带来怎样的冲击。我认为AI很有可能率先在语音、视觉识别领域做出一定突破。

 

科大讯飞经过20年的时间,让我们看到了人工智能在语音领域的突破。手机导航有各种语音版本,郭德纲版、林志玲版、周星驰版等等,难道是他们亲自录了这么多语音吗?没有,这些都是通过语音解析、合成的技术实现的。


通过对抗学习(一种优化算法)可以让机器模拟、生成、输出,它的相似度、准确率可以达到95%,甚至是98%以上。


 

我想,如果把我过往20年播出的所有声音交给一台机器解析、输出,我的声音完全可以做一个配音员的工作。AI技术给我带来了危机感。

 

同样,对于每一个个体而言,这个世界上也只有两种人:一种人什么苦都能吃,但是就吃不了学习的苦;另一种人很多苦都吃不了,但是却知道必须要学习,要吃学习的苦,甚至终生学习。

 

学习让我有格局、有远见,让我能够看见在未来有什么样的机会和挑战,让自己不仅知,还能把知与行有机结合起来。


 

我今天能够站到这里跟大家分享,是因为在我的生命中,有一个又一个善良的人帮助我,让我拥有了看见的能力、思考的能力、判断的能力、实践的能力。

 

从90年代开始接触互联网,到今天,我成为一个互联网创业者,我看到了什么?这就是我想跟大家分享的产业互联网的上半场,消费互联的下半场。

二、我们已经进入了消费互联网的下半场

互联网起步于信息互联网,信息互联网解决了信息的不对称和不平等的问题。

 

曾经,大家通过门户网站获取新闻,它们不生产新闻,只是新闻的搬运工,因为它们没有生产新闻的资格,没有采访权,也没有记者。但是它们把海量的信息汇聚在一起,再进行分发,让我们每个人快捷、方便、海量、平等获取新闻。


 

而今天处在一个信息爆炸的年代,信息的生产、获取与20年前完全不一样了,我们每一个人都可能是信息的生产者。

 

新闻生产的竞争越发激烈,新闻的同质化也越来越普遍,其实比钢铁行业还要产能过剩,急需供给侧改革的是信息生产行业。

 

信息互联网已经发展了20多年,到今天我们已经进入到了ABC的时代,如何满足每一个消费者,提供精准的服务?这个行业需要再一次结构升级。

 

经历了信息的连接和去中间化、去中介化的发展历程之后,接下来我们可以做什么呢?消费互联网。



你要解决什么呢?要解决支付体系的建立,解决信用评价体系的建立。虽然它的底层是技术,但再往上一层是信用。


等你被相信了之后,要有能力迅速地找到用户,使用户能够迅速地支付,同时还要有快捷的物流、配送系统。

 

今天在世界上的任何一个角落,无论是通过阿里还是京东,通过各种垂直的消费电商,都可以以公平的价格,优质的服务,快捷的配送,获取我们想要的东西。

 

在获取生活资料上,已经变得越来越平等。那么,等我们完成了生活资料的互联网化,和生活资料获取的消费互联网打造之后,接下来会进入什么阶段?

 

我的判断是,今天可能进入到了消费互联网的下半场,要进一步调整结构和优化。


而在传统产业与互联网的结合上,尤其在产业互联网未来的发展上,我们刚刚进入上半场,未来还会蕴藏着巨大的机会。

三、企业成功三要素


企业家在进行投资和业务拓展的时候,无疑要看环境、未来的趋势。我们都希望成功,都希望规避风险,因此我们需要天时、地利、人和。

 

消费互联网的大环境、未来大趋势是什么?

 

1.地利

 

今天,中国已经进入经济高速发展阶段,是世界第二大经济体。最大的优势在于我们拥有近14亿的人口,有着广泛的市场,可以预见未来如果有30到50年和平发展空间。


按照目前的发展速度,中国会成为世界第一大经济体,我们的人均GDP会达到现在的4倍,也一定会成功走出中等收入陷阱。

 

但是这个过程一定涉及到产业调整——产业一定会向消费升级靠拢,我们也要注重质量和服务,让产业结构向中高端跃升。


 

基于这样的判断,在未来10年,供给侧的结构性改革,将是一个长期的,由政策推动的过程。


每个行业都有紧迫的需求——面对新的经济增长速度,有着结构调整升级的压力,要转型、升级。

 

而它的基础架构已经基本完成,无论是从供方还是需方来讲,互联网化和技术的信息化,已基本完成了,我们具备了改革的条件,这是地利

 

2.天时

 

纵观一个行业发展史,可以看到很多行业都是在一开始供不应求,然后因为市场作用,资金看到了机会,因为资金的逐利性,开始拼命投资。


比如,90年代是电视的黄金时期,同时就会带来电视生产厂家的黄金时期,也会导致资金的涌入。随后,电视生产的产能过剩,流通渠道开始倒逼,这个行业就逐渐成熟化。

 

因为有了投资的驱动,一系列的制造业开始诞生,最终通过市场的进一步整合,这个行业的集中度逐步升高。

 

到了今天,几乎各个行业的发展都有了互联网的介入,诞生了大的品牌,会促进行业的集中度升高,也一定会通过大型零售企业的诞生,反向推动生产和制造,让生产和制造能够迅速地响应市场的需求,进行自己的结构调整。


 

3.人和

 

任何一个人创业,或者任何一个机构做投资,首先考察的是人和团队,以及价值观。


我当初选择找钢网,是把自己投资进了这样一个团队。加盟这个团队之后,我的价值观和它的价值观一定是吻合的。

 

4.痛点

 

选择团队之后,我会思考:


这个行业有什么痛点


我能够提出什么样的解决方案


未来的成长空间到底有多大?市场规模和想象力会是什么?


它是一个市场化程度高,还是市场化程度非常低的行业?


它是一个竞争非常激烈的,还是基本上就没有竞争的行业?


它是一个价格剧烈波动的,还是年初到年尾用一个价格就可以锁定的行业?



5.风险

 

每一家公司都想要减少风险。


对于一家创业公司,我们找钢网最害怕的就是来自政策不确定性的风险。


我们当初分析:在2015年中国钢铁行业寒冬到来的时候,通过供给侧结构性的改革,落后的产能会被政府强力地打压和削减下去,市场价格会从低点有一定反弹。

 

果不其然,2015年,中国的钢铁价格跌到了每吨1600块左右,但到了今天翻了一倍还不止。

、如何做B2B电商?


1.B2B电商品类的特点有哪些?

 

第一,标准品更可能成功。

 

目标品类在市场上有标准品,也有非标品,但是最有可能成功的应该是标准品,尤其是面对未来风险的时候,你要考虑,如何保证质量和处理投诉。


在这方面,标准品相对不需要太多的担心,而且也有很多后续服务可以优化。

 

第二,目标品类的市场购买一定是多频的。

 

钢材虽然不同于高频的生产资料,人们不可能每天都去买钢材,但至少应该是多频的,一周至少要有一次。


 

第三,目标品类应该是走小客单价。

 

如果它是一个高客单价的话,经销商可以直接跟厂家谈,得到批发价,我们就不应该在零售市场上花高价买。正因为你没有溢价的能力,你每一次购买都是小客单价,那你必须要接受零售的价格。

 

第四,这个品类的价格一定是频繁波动的。

 

这是至关重要的一点,如果一年到头是一条直线的话,那就好比人的心电图变成了一条横线,就没有机会了。

 

电商做的是零售,不是批发。批发可以在年初签一个大单,走大客单价,是低频、价格没有任何波动的,那不需要借助互联网。借助互联网的销售一定要去中介化、去中间化。

 

当然,今天的互联网电商平台也是一种中介,只不过是去除了小型中介,让这个市场中留存一些大的、让人信赖的中介,并且打通支付和物流配送。


从品类特点上来看,我们有了这样一个基本框架


接下来,我们每一个创业者,不仅要考量进入的时机,还要考虑针对这个行业痛点的更好解决方案。


 

以找钢网为例,希望通过我两年的创业历程,给大家做一个模型的概述:

 

钢厂的痛点就是价格一路下滑,以前你要找关系、批条子,中间的层级很多。


我们的一位部门总经理说,在做传统钢贸的时候,辛辛苦苦找关系,这批钢材在市场上转了19次,再卖出去的时候,还有钱赚。这在今天是难以想象的。

 

所以,我们要尽可能地把中间环节打掉。


在库存上,库存商的痛点是希望能够更好地把握社会的库存,卖得更多,达到盈利;


买家的痛点是希望可以一站式解决所有需求,提高效率,甚至是一站式买了所有的产品之后,加工、物流乃至赊货和金融支持环节,都能有人直接提供。

 

基于这样的行业痛点,我们一步一步地做解决方案:


就像信息互联网一开始是信息的搬运工一样,找钢网的B2B电商在1.0的阶段,也一定是一个钢铁的搬运工,但是我们把更多的钢厂汇聚在这儿,把咨询和交易集合在这个平台上。


所以,如果说B2B的1.0只是咨询的提供,那找钢网直接进入到了B2B的2.0阶段。

 

2.B2B电商的发展趋势

 

这个行业已经发展到了必须要用B2B电商,来改变它的销售渠道、提升流通效率、降低各项成本,并且也要迅速响应客户需求,及时做好自己生产规划和结构调整的时间点。

 

作为上游生产企业,我们要去中间化。原来,生产企业一次性批发给几个大贸易商,不关心后面的所有环节,终端客户到底有怎样的需求,因为所有的产品都是供不应求的。


但今天,市场逆转了,生产商需要知道客户到底有怎样的需求,以便衡量自己是否有能力快速响应,并且使生产成本可以降到足够低。

 

对于下游,客户希望享受一站式全产业链的服务,那么B2B电商的发展趋势就从1.0的信息提供,经历2.0的信息加交易,到了3.0的阶段——供应链服务。


 

我提到的B2B的3.0阶段,核心是供应链的服务。2016年,找钢网开始进入B2B3.0的升级版,从一个钢材的搬运工,进入钢材的产业链的服务,再到供应链的进一步优化、升级。

 

我们进行数据的生产和数据的服务,还包括我们在生产端,引入了工业智能化,无论是采购还是生产的排期,从整个系统的各个方面,用新的技术让每一根钢材、每一个板、每一个卷,都有身份证,让它全程可追溯,这其实就是对工业智能的布局。

 

3.B2B电商成功的核心点是什么?

 

首先是一个横线,这一横,要足够平、足够长,把资讯、交易、支付信用评价等在这一横上做到极致;

 

接下来进入3.0时代,要把一竖做得更好。


我们提供的一站式服务是供应链优化的服务,你买完了钢材,可能有各种各样加工的需求,你买的是标准化的产品,但是也有非标化的需求需要响应和满足


加工之后,还需要车运走,滴滴等一类产品是做不了的,所以我们搭建了一个胖猫物流,类似滴滴“货车”的概念。


还有我们的胖猫金融,实际上带来的是一个赊货和金融支持,可以给它三天的免息期。

 

这样的一条龙式的供应链优化服务,让这个平台上的每一个订单,都包含了所需要的资金支持,配送的时间、地点和对象,加工的具体需求,以及后续的所有服务。


 

任何一家互联网公司成长起来后,都是一个数据的生产商和服务商,都具有媒体的属性,我们也在打造一个类媒体的平台。

 

我通过一个指数APP产品,更精准地把握价格走势,让我和客户的黏性更强。


在这个信息的社区当中,他们能够不停地进行讨论,客户的交易行为可能一周只有一次,但是可能一天打开无数次APP,黏性是通过一款带有媒体属性的社交化产品达到的。


五、B2B电商成功的关键

1.B2B电商成功的关键,我们总结下来是这四点:

 

首先,你要有能力把所有的资源聚合在这个平台上。既要把前端的B聚合过来,也要让后端的客户,尽可能地过来。

 

目前,找钢网前端拥有103家钢铁生产企业,后端每天都会有采购的活跃用户(5500家),这样就形成了资源聚合,也变成了这个行业的一个流量入口。


形成流量入口后,打通全产业链,做黏性,做更多服务,还要优化服务响应。


这种服务不仅仅是为我们的终端客户,对指导钢生产也有很重要的作用,这些布局也对这个目标有考虑。


 

产业互联网在钢铁行业,有了几年的探索,它在实际助力供给侧改革,提升的是效率,做的是服务的优化,沉淀下来的是数据,而这一切最终是给B2B的两端带来价值。

 

在消费互联网的发展阶段,消费还没有升级,价格的差别明显存在,撮合市场的更多是广告和媒体属性。


我们更关注市场营销,因为大家都在比价,低一块钱,可能就卖得出去;多做一些市场推广和营销,甚至是多做一些店小二的工作,市场就会给多给我一个位置,那个位置就会用户吸引眼球,被大家看到。

 

在价格敏感时期,一定是注重营销超过注重质量,注重价格超过注重品质,也一定会是一个劣币驱逐良币的市场。


如同今天仍有假货存在,但是我们的目标仍然是建立一个良币驱逐劣币的市场,怎么做到?这就是一开始所强调的,我们的价值观

 

如果你真正想做一个负责任的企业,你对于价值的认识,就不能仅仅是赚钱。我想到的价值一定是立体化的价值,经济价值第一,社会价值第二,文化价值第三。

找钢网是一个社会型的企业,我还希望这个企业有品牌,能够在社会上有影响力,能够让我的价值观传承下去,形成我的企业文化,影响更多的人。

 

我们每一个企业家,最核心的一件事就是要聚拢一大批和你一样,有着正确价值观的人,奔着那个正确的方向去努力,为这个世界留下经济价值、社会价值和文化价值的综合体。

 

大家可以看到,我们通过透明的信息,通过整个产业链和供应链的优化,去除了不必要的中间化,也大大地降低了市场的炒作因素。


而这个市场,在未来一定会发展,从钢铁的搬运工变成数据的赋能商。

 

2.数据如何赋能传统产业升级?

 

人类经历过三次工业革命,第一次是资源密集型的,蒸汽机的时代到来之后,有资本投入,买蒸汽机替代人工,但是它的边际递减效应会逐渐出现。

 

1840年,中国经历了鸦片战争,那时起我们才开始反思,为什么西方已经进入工业文明,而我们还处在农耕文明,思考怎样完成从农耕文明向工业文明的转变。


所以,在过往的100年当中,中国人一直在探索。

 

我们从农耕文明进入到工业革命,其实只有100年的时间,在这个过程当中,又叠加了一次网络的革命,接下来又进入到了IT到DT(Data Technology,数据处理技术)的工业智能的时代。



所以今天我们讲工业4.0、中国制造2025、工业互联网、产业互联网,都是因为时代已经到了,它不以任何人的意志为转移,你不进行改变,你就没有机会。

 

那么,是谁在推动这样的发展呢?

 

拥有先进制造业的强国,如德国、美国、日本,还有我们中国,都希望能够做出顺应这个时代发展的正确的布局,谁又会来助力我们的布局呢?

 

我想,很重要的一点,就是我提到的ABC时代,是ABC时代加上流通渠道的建设,再加上商业模式的构建。

 

最终,数据将是我们的核心,大数据的分类包含着内部数据和外部数据,挖掘每一个行业的数据,无外乎内部和外部数据的整合。


那我们怎样用数据赋能整个制造业?


从消费者的数据分析,我会有定向的市场营销,会有针对性的产品设计和研发,以及非常精准的产品计划和生产。


当然,还会根据用户的需求进行供应链的优化、流程的优化,推动决策的科学性。


 

根据埃森哲2015年工业互联网洞察报告,我们可以看到,在当下和未来,65%的企业会将工业互联网技术和大数据,作为提高生产率的关键技术之一。

 

今天,我们遇到的挑战在于,我们进入了经济新常态,正处在双高过程,还要不同程度地面临新技术带来的挑战。


那么,尤其是从经济学家的角度来讲,怎样提高全要素的生产率,就显得尤为重要,就要集合资本的力量、技术的演进,大数据会实时感知和预测,也会缩短生产的周期,提升我们的效率。


当效率提升了之后,自然而然会使我们的生产成本、资金成本,人力管理成本等各项成本降低。

 

经过探索,我们在找钢内部形成了完整的数据管理体系雏形。



比方说,作为一个管理者,我手上除了有对外的找钢指数以外,还有胖猫内参:对外的找钢指数,这个月进入到了4.0版,也开始有了收费的服务;内部的管理体系,我在胖猫内参中可以看到每天的交易数据,细化到钢贸的物流、金融、加工、仓储、出口等方面的数据分析、成本分析,以及风险分析。

 

对于外部体系来讲,这个找钢指数系统,目前能够做到,每5分钟自动生成市场的实时价格,真实可信,及时快速。

 

电商行业归根结底重要的还是信用因素,当你不能提供和沉淀下真实可靠的数据,不能赢得市场,通过我们的分析,你在做金融服务、物流服务、交易服务的时候,会很难防控自身的风险。

六、竞争之下,幸存的区域在哪?

马云说,要让天下没有难做的生意。这个梦想正在逐渐接近现实,它之所以能够接近现实,实际上是基于对人性的考察。

 

人性是什么?人天生就是懒惰的,即便看到未来标准化的工作会被机器人所取代,人们仍然还会懒惰;人是自私的,人是贪婪的,永远有各种各样的需求,又不想付出。



可这个世界一定存在巨大的竞争,竞争之下,幸存的区域在哪?幸存者会是谁?

 

面临今天的社会和挑战,我们可能还不能对未来给出清晰的判断,于是我们聚在这里分享、学习,我的分享只是我一家之言,不一定代表着正确,但希望通过分享,丰富你的头脑,让你逐渐走出焦虑。

 

IDG熊小鸽说下一个BAT将在B2B的行业出现。因此,消费互联网的下半场,产业互联网对传统产业的升级改造,会有一个比消费互联网速度更快的增长。机会到底在哪里,你有你的判断,我有我的行动,我们一起加油,谢谢。


主办方介绍——

格局商学(ID:gejusxy)基于对“教育+互联网”的深刻认识,运用互联网新技术手段颠覆传统管理教育模式,搭建了“全景沉浸式直播互动教学系统”。


以直播的方式与全国各地近百个建有P2高清巨屏的城市分院进行连接,构建“巨屏全息还原真实场景的网络教学系统”,让国内外顶级名师大咖与企业家面对面,让转型成功的企业家与企业家直接对话,实现教育的科技化,打造企业家身边的商学院,重构管理教育生态圈。




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